在讲“超级营销”的时候，我们在讲些什么？
转载自 大创意(www.pitchina.com.cn)
这是一个连路边煎饼摊都在喊着“打通线上线下”的时期,传统电商在完成了联结消费者与商家之间的单纯职能之后,也开始了新一轮的转型和业态的全新升级。
随着中国消费者消费能力的持续提升以及在线购物习惯的全面养成,今年第二季度中国网络零售市场交易规模呈现持续增长状态,同比去年增长31.3%,而这其中有很大一部分成绩是来自于各大线上购物平台年中大促的贡献。
「618年中大促」在经历了几年的发展,现在已经成为中国消费者传统消费盛宴之一,但今年的年中大促对于新零售领头军的天猫来说,却是一场新零售一体化网络的大联动:覆盖全国超过70个新零售商圈、10万家线下智慧门店。消费者无论在天猫、银泰、盒马、大润发,还是线下商圈与品牌门店,都可同步参与到这场线上线下的购物狂欢之中。
当下互联网红利逐渐消失,消费者开始重视线下购物体验,基础技术设施的完备……似乎一切都在为这场线上线下融合的新零售业态提供肥沃的土壤。从在线购物平台的角度来说,如果要实现持续的增长,打通线上线下实现传统电商向新零售转型是一条必经之路。
而在这条路上,他们的赋予品牌的价值,却不止是联结消费者那么单纯,更多的是消费者运营能力和超级营销能力的角逐。
碎片化的不只信息还有消费者
?多元的需求和强大的购买力
随着互联网消费人群主体的改变和我国国民人均可支配收入的进一步提升,让越来越多的中国家庭热衷于消费,中等收入阶层人群逐步壮大,高购买力人群及潮流人群对消费产生双向驱动,带动消费升级变革。从“买便宜的”到“买优质的”、从买“商品”到买“服务”、从“私有”到“共享”,这场消费升级背后呈现出的是消费需求细分多元化的特征,而消费者对于品质与服务的关注提升,还带来品类、品质和体验三大层面的结构性变化,而这正是当下品牌和在线购物平台们所共同面临的机遇与挑战。
?碎片化的购物消费路径
近年来中国在线购物的爆发式增长,除了消费升级的浪潮之外,还有互联网、移动互联网以及智能手机的普及后带来消费方式的变化。当下,移动互联网成为消费者购买产品的重要途径,随时、随地、随心购物,一键下单形成购买,已经是固定存在的购物体验。
但还有一个更重要的大背景需要正视——在消费升级的同时,我们还在共同经历一场内容的升级。在线购物平台让消费者与品牌之间只隔着一次搜索与点击,但在海量的信息汪洋中,让这个距离再次变得遥远无比。
当下,高度碎片化的购物途径和海量的信息来源,使得消费者做出选择的时间成本越来越高,品牌获取消费者的成本也在同步提升。但对于消费者来说,面对遍地的“解决方案”,他们绝对不是被动的一方,他们拥有最高的选择权和控制权,大量导购型内容的出现让消费者的购买欲又在碎片化的社交场景中随时可能被焕活激发。而整个环境对于品牌方来说,如果与消费者之间没有建立情感链接,想要依靠传统渠道结构和模式很难达成与消费者之间的有效沟通。
?开始重视体验的消费者们
随着线上做出选择的时间成本提升,这一届空前注重品质的消费者逐渐开始在意线下购物体验。“无需等待,即刻得到”是这背后的动因之一,而更大的动因则来自于“亲自感受品质是否可靠”以及“更周到的门店服务”。
但这一趋势并非表示消费者将放弃线上便捷的购物体验。当下,线上渠道与线下门店并非是完全竞争的关系,而是一种逐渐融合的互补状态。线下门店购物的消费者也会倾向于先在线上进行基本情况的查询,以寻找最优的购物方案,同样的,先到门店体验,在回到线上购物的情况也普遍存在。
基于当下消费者的购物习惯不难看出,线上线下混合销售渠道是当下及未来的零售趋势。品牌打通在线购物平台与线下门店,无缝整合数字化购物体验是接下来重点需要顺应的一大趋势,而在这个趋势当中, 除了积极打造更优质的购物体验之外,还应该针对消
无论大环境如何变
不变的是永恒的“品牌力”
面对海量的商品和品牌以及堆积成山的信息,消费者的注意力史无前例地碎成一地。信息过载带来的心理困扰和时间成本增加,让消费者开始进行主动地信息降噪,而这也是导致线上获取消费者注意力成本日渐增加的主要原因。当下与各个品牌抢占消费者注意力的不仅仅是品牌的竞争对手,而是来自于全网络的所有渠道和内容。在这个信息高度饱和的时代,如何有效传播信息变成了一个重点课题。如今我们正在经历的一切,似乎再次回到品牌营销的本源——品牌力的角逐。
消费需求被高度满足的时代,同质化严重的商品市场让消费者的单一需求可以对应无数种“解决方案”,无论是在线上或是在线下,消费者愿意为品牌支付溢价,愿意在成千上万的品牌中选择TA,取胜之道并非在渠道,而在于品牌自身强大的品牌力。
根据尼尔森2017年的O2O研究报告,约78%的线下消费者会在逛街前先计划好要锁定哪一些品牌,而63%的线上消费者表示也会采取同样的做法。不管是线上还是线下,消费者在制定购物计划时,都将“品牌”视为最重要的考量事项。
无论消费如何升级、销售渠道如何变化,品牌力作为品牌知名度的来源是品牌在任何环境中保持绝对竞争力的重要基因,同时也是品牌在任何消费渠道中能够持续发展的重要前提。而品牌营销在经历了几个时代的变迁之后,再次回到品牌力的原点,当下对品牌力的考验在于——如何运营消费者。尤其是在追求线上线下融合的时候,品牌力的机遇再次凸显出来。如何拥抱当下的新零售变革,如何用大数据驱动品牌营销链路,如何具备复合多元的超级营销能力,变成了获得强大品牌力的重要手段。
过去传统在线购物平台
已经变成品牌运营的主场
消费升级带来的消费需求爆炸式裂变与增长,让越来越多的全球品牌选择在电商平台中进行落地。一方面顺应了当下主流的消费习惯,同时填补了品牌线下门店的地域鸿沟;另一方面,得力于电商平台的数字化能力,完成品牌的数字化转型。
但随着互联网红利日渐稀薄,消费者重回线下市场以及融合线上线下基础技术和设施的完备,新零售变革应运而生,而这一场变革,不仅是传统电商的新机,也是品牌在这个时代下的全新机遇。
?传统电商的品牌化
作为新零售变革的领头军,天猫除了落实“新零售”重要使命,还在实现新零售变革的同时完成了自身传统电商平台向新零售品牌的华丽转型。
2017年天猫将口号从“上天猫就够了”改成了“理想生活上天猫”。这之后的天猫不再是“单纯卖货”,而是在与消费者进行情感上的绑定,用顺应消费升级理念的生活观念,用时下流行的消费趋势,去引领当下的消费。而在天猫不断产出的最新消费趋势的背后,是它多年以来沉淀的庞大的数据基础。从数据当中挖掘出来当下消费者最核心的消费需求是“买到能够满足他们理想生活方式的东西”。
价格战在当下对于品牌而言没有太大的意义,真正能够实现将品牌和商品成功送达到消费者端,才是长久发展之道,而传统的利益点对于当下消费需求发生裂变的消费者而言并没有太大的吸引力,更多的是情感和精神上的共鸣与绑定。以理想生活为发力点的品牌升级,让天猫成功吸纳了众多消费者对天猫的青睐。
除了这场成功地品牌升级之外,基于阿里平台上强大的数据基础和天猫多年来沉淀的技术壁垒以及如今完全打通的全媒体平台,当下的天猫已不再是一个在线购物平台,而是连通线上线下的新概念 对于消费者而言,能不断在理想生活的范围中收获惊喜感和优质体验,让他们购物的情绪保持高涨;对于品牌而言,这个过去能够帮助品牌实现数字化转型的在天猫,如今能够带给他们的是向新零售领域的转型和品效合一理想状态。
?消费者洞察数据化
高效提升消费者运营能力
在今天,各大在线购物平台基于长时间的大数据沉淀,成为了时下最了解消费者购物习惯的一方,在数据挖掘与应用方面,阿